¿Quieres vender tu propiedad en Tulum? Conoce más sobre el mercado actual

Soy broker inmobiliaria con licencia en Quintana Roo. Aunque asesoro a clientes en Cancún y toda la Riviera Maya, este artículo está dirigido especialmente a quienes desean vender su propiedad en Tulum. Mi propósito es compartir una visión realista del mercado que les ayude a tomar decisiones más claras sobre el futuro de su inversión en este lugar donde vivo y trabajo. Si realmente tu objetivo es vender, te invito a leer con apertura, siempre con la certeza de que mi intención es ayudarte a tomar decisiones informadas.

En México, lamentablemente, no contamos con fuentes oficiales y consistentes que nos brinden datos clave del mercado inmobiliario: cuántas propiedades están disponibles, el volumen real de transacciones, los tiempos promedio de venta u otros indicadores que serían muy útiles para hacer un análisis a profundidad. Si bien hoy existen algunas consultoras que han recopilado cifras, la realidad es que su metodología y confiabilidad aún no están plenamente comprobadas, por lo que prefiero no basar mis conclusiones únicamente en ellas.

Quizá por momentos pueda parecer que hablo como una meteoróloga improvisada que anuncia lluvia al ver nubes en el horizonte; sin embargo, las señales que observamos en Tulum son claras: el mercado está muy bajo, y sigue bajando.

Este artículo surge de las preguntas y experiencias que, una y otra vez, encuentro en quienes buscan vender su propiedad en Tulum. Por lo general, aunque tienen cierta idea de lo que está ocurriendo, quieren entender las causas y saber cuándo podría revertirse la situación.

Es importante para mí aclarar desde el inicio que la información que comparto no pretende convencerte ni pintarte un panorama peor del que realmente es. Tampoco se trata de impulsar precios bajos para vender rápido y fácil. El mercado está en la situación en la que está, y poco podemos hacer para alterar su realidad, sus procesos, sus ciclos o incluso las circunstancias inesperadas que lo hacen comportarse de manera impredecible.

¿Me vas a decir que ya no hay compradores interesados en Tulum? Si hay. Este ajuste está atrayendo a un perfil más sólido y decidido: personas que entienden el verdadero valor del Caribe Mexicano, que buscan calidad de vida y que saben reconocer oportunidades reales aun en medio de la incertidumbre. Son precisamente esos compradores los que pueden dar un nuevo impulso al mercado, y quienes estarán más dispuestos a considerar propiedades que realmente destacan. 

Un mercado inmobiliario con mala reputación

Hablar del mercado inmobiliario en Tulum implica reconocer su lado más cuestionado. En los últimos años, este destino ha crecido de manera acelerada, pero ese mismo crecimiento ha generado críticas y preocupaciones que impactan directamente en la percepción de quienes desean comprar o desarrollar aquí. Si bien Tulum mantiene su atractivo por la ubicación y el estilo de vida que ofrece, la realidad es que la reputación del sector inmobiliario se ha visto seriamente afectada.

Una parte de esa mala reputación proviene de la falta de planeación urbana. Muchos proyectos surgen en zonas sin servicios básicos garantizados y, con frecuencia, la infraestructura —calles, drenaje, alumbrado, suministro de agua— avanza muy por detrás de la velocidad de construcción. Esto crea un paisaje y una experiencia que dejó de ser atractiva. Vemos que hay desarrollos en construcción, otros abandonados o que parecen abandonados por lo lento que van y, en paralelo, la contaminación que este proceso genera: ruido, basura, escombros, maquinaria pesada y deforestación. 

A ello se suma un factor que pesa aún más: a muchos compradores se les prometió que los servicios, las calles y el entorno “pronto” estarían listos. Con el paso de los años, esas promesas no se han cumplido, dejando una sensación de desilusión y desconfianza frente a lo que alguna vez se presentó como una oportunidad garantizada.

Los testimonios negativos de compradores abundan. Algunos señalan incumplimientos en los tiempos de entrega, mientras que otros directamente fueron víctimas de fraudes al pagar por proyectos que nunca se construyeron o que carecían de certeza jurídica, con constructores que incluso desaparecieron sin concluir las obras ni responder a los afectados. 

También están quienes recibieron un producto muy distinto a lo prometido, enfrentando después problemas de calidad y mantenimiento. Y no faltan los casos de quienes compraron convencidos por promesas de plusvalías o retornos fáciles, rápidos y seguros, pero terminaron descubriendo que la operación de una propiedad exige mucho más tiempo, gestión y apoyo del que imaginaron, y que las proyecciones de ganancias que les hicieron no se cumplieron. En pocas palabras, las expectativas generadas quedaron muy por encima de la realidad.

Analizando las causas

Antes de la pandemia ya se vislumbraba el crecimiento de Tulum, impulsado sobre todo por el interés de extranjeros que querían radicar en este pequeño pueblo con sabor mexicano que lo tenía todo: playas hermosas, la exclusividad de lo aún desconocido, unas ruinas espectaculares a la orilla del mar, la cercanía con un aeropuerto internacional muy bien conectado (Cancún), un estilo de vida bohemio y hasta ese toque de magia que aporta la cultura maya y el deseo de vivir con mayor conexión a la naturaleza. Sin olvidar que se manejaba como “el siguiente Cancún o Playa del Carmen”.

Con la pandemia, llegó el boom. Todo era sobre Tulum. Se hablaba de los enormes proyectos del gobierno mexicano para impulsar la zona: el aeropuerto, el Tren Maya, el Parque del Jaguar. A esto se sumaban las promesas de retornos inigualables y de plusvalías que te darían enormes ganancias en dos años o menos, respaldadas por proyecciones basadas en el desempeño de renta vacacional por Airbnb.

La narrativa era casi perfecta pero hoy podemos ver que la realidad fue distinta. Esos proyectos no cambiaron ni impulsaron a Tulum en la medida en que se esperaba, y la oleada de interés masivo terminó desvaneciéndose cuando el mundo volvió a abrir sus puertas después de la contingencia. La gente volvió a tener más opciones para viajar, invertir y vivir.

También es importante reconocer un aspecto lamentable: la falta de responsabilidad con la que muchos promotores, inmobiliarias y vendedores impulsaron el auge inmobiliario en Tulum. Durante años, se construyeron diálogos de venta basados en promesas irreales y argumentos incoherentes, que alimentaron expectativas fuera de contexto y derivaron en frustración, desilusión e incluso una sensación de engaño.

Desde los famosos “5 o 10 minutos a la playa” —una afirmación poco precisa considerando que Tulum, a diferencia de otros destinos, no se desarrolla a lo largo de la costa—, hasta cálculos financieros garantizando retornos superiores al 15%, o proyecciones basadas en la llegada del aeropuerto como detonador inmediato de una demanda masiva. Se llegó a vender la idea de que comprar un estudio de 30 m² era el camino más rápido hacia la riqueza. Todo esto contribuyó a distorsionar la realidad del mercado y, con el tiempo, a debilitar la confianza de quienes invirtieron con la esperanza de algo que nunca ocurrió.  

A esto se suma la mala praxis por parte de las autoridades al otorgar permisos de construcción. El supuesto plan de desarrollo urbano, que establecía densidades y límites para preservar el encanto y la identidad de Tulum, no se respetó ni se vigiló adecuadamente. Esto permitió desarrollos fuera de contexto y contribuyó a la saturación del territorio, reforzando la percepción de desorden y falta de previsión en el crecimiento del destino.

La renta vacacional

El auge en el desarrollo, la construcción y la venta de propiedades en Tulum estuvo impulsado en gran medida por el fuerte atractivo turístico de la zona y por el creciente interés de la gente en vivir aquí. La promesa de capitalizar la plusvalía y generar ingresos a través de la renta vacacional se convirtió en el motor de este crecimiento explosivo. 

Sin duda existen historias de éxito reales, pero ocurrieron durante un periodo muy específico en la historia de Tulum: un momento de rápida expansión, cuando la demanda superaba ampliamente la oferta y los precios seguían en aumento. Quienes iniciaron negocios de renta vacacional en aquel entonces lograron obtener ganancias significativas, aprovechando el atractivo de un destino casi virgen con escasa oferta de hospedaje.  

Hoy en día la realidad es otra. Hay factores que han afectado negativamente la experiencia de los expatriados y turistas en Tulum. A los altos costos en taxis, transporte privado, bares y restaurantes, se suma ahora el cobro de acceso a lo que antes eran playas públicas a través del Parque del Jaguar, una medida que ha generado inconformidad entre locales y turistas. La presencia recurrente de sargazo y la falta de infraestructura básica, como calles sin pavimentar, escasa iluminación, apagones eléctricos, problemas con el drenaje y el suministro de agua, también influyen en esa percepción negativa. 

Además, el paisaje urbano se ve afectado por el ruido constante, el polvo, la basura y el aspecto de las construcciones en proceso, algunas de ellas abandonadas, que transmiten una sensación de desorden. A esto se suman los relatos de robos, fraudes y situaciones de inseguridad que circulan entre residentes y turistas. 

Sí, siguen llegando turistas, pero hoy los precios y las experiencias ya no son validados por el mercado. En un lugar donde todo gira alrededor del turismo, cuando la experiencia no cumple las expectativas, el impacto es inmediato.

El resultado es un escenario de sobreoferta en propiedades destinadas a la renta vacacional. Hay una fuerte competencia, la ocupación no siempre alcanza lo proyectado y la rentabilidad esperada simplemente no se materializa. Y, por si todo lo anterior no fuera suficiente, las nuevas regulaciones han complicado la operación, reduciendo las ganancias con impuestos adicionales y requerimientos de licencias, aumentando aún más la frustración de los compradores. 

Ante esta situación, muchos propietarios han intentado trasladar sus unidades a la renta a largo plazo como alternativa; sin embargo, este segmento también ha sufrido una fuerte caída en los precios debido al exceso de oferta y a la mayor disponibilidad de opciones para los arrendatarios. 

La sobreoferta de propiedades a la venta

En línea con la mala reputación que enfrenta el mercado y a la sobreoferta en la renta vacacional, Tulum vive hoy una excesiva cantidad de propiedades en venta. De acuerdo con la consultora 4S Real Estate, citada en un artículo de Obras Expansión (23 de julio de 2025), “se estima que hay más de 10,000 unidades en reventa en Tulum”. Si bien es necesario tomar con cautela estos números, puedo constatar que reflejan la situación actual del mercado.

¿Por qué tantos propietarios quieren vender? Las razones son diversas y reflejan la variedad de perfiles que llegaron a este destino en los últimos años. 

Por un lado, está un grupo importante de personas que busca vender porque el rumbo que tomó Tulum dista mucho de lo que imaginaron para su vida. Lo que en un principio veían como un paraíso tranquilo y alternativo terminó convirtiéndose en un entorno muy distinto al que los atrajo en sus inicios.

Otro grupo lo forman quienes compraron con la expectativa de obtener retornos de inversión rápidos, altos y constantes, tal como se los prometieron. Hoy enfrentan la realidad de que esos supuestos activos se han convertido en pasivos que implican gastos constantes de mantenimiento, cuotas de condominio y servicios, sin que la renta cubra lo proyectado o al menos la hipoteca.

También hay un segmento de propietarios cansados de lidiar con la administración de sus propiedades. Muchos ya no viven en Tulum y prácticamente han dejado de visitar el destino; sus inmuebles se han descuidado, y la experiencia de trabajar con servicios de administración poco profesionales o sin el compromiso necesario les ha resultado frustrante. Esto, sumado al desgaste de gestionar a distancia, los ha llevado a decidir vender.

Por otro lado, están las unidades terminadas que los desarrolladores no han logrado vender. Permanecen en el inventario, incrementando la saturación del mercado e impactando aún más los precios. A pesar de ello, siguen surgiendo nuevos proyectos en preventa que entran a competir con todo este inventario acumulado, ofreciendo descuentos, promociones o esquemas de pago que terminan fragmentando todavía más el mercado.

El resultado es un Tulum con una oferta de propiedades muy por encima de la demanda real, lo que inevitablemente se traduce en presión a la baja en los precios y plazos de venta mucho más largos. 

El precio correcto: la clave para vender en un mercado de compradores

Hoy Tulum es un mercado de compradores, lo que significa que son pocos los interesados, y ellos son quienes determinan el ritmo y los precios de las transacciones. Los vendedores deben ajustar sus precios rápidamente para atraer a los compradores activos.

En este contexto, la mayor parte de la estrategia de venta recae en tener un precio atractivo. Solo así los compradores consideran la propiedad como una oportunidad real y deciden actuar. Todo lo demás: fotos, promoción, marketing, presentación, es importante, pero sin un precio alineado a la realidad del mercado, es muy poco probable que haya interesados.

Tener un precio por encima del mercado no solo prolonga el tiempo de venta, sino que también disuade a los compradores, quienes hoy cuentan con suficiente información para comparar y detectar fácilmente dónde hay mejor relación entre precio y valor. En un mercado tan competitivo, las propiedades que no ofrecen un equilibrio claro entre ambos factores simplemente pierden visibilidad frente a alternativas más atractivas. 

Por eso, ajustar el precio correctamente desde el inicio es la clave para vender de manera eficiente en este entorno competitivo. Esto aplica para todas las propiedades, sin importar tipo, ubicación o diseño. Si llevas tiempo intentando vender y no has recibido ofertas ni interés, es muy probable que el precio que se está pidiendo no esté alineado con la realidad actual. 

Carecer de fuentes confiables de información es un gran problema al momento de determinar el precio al que se debe ofrecer una propiedad. Sin embargo, es posible con un análisis y una opinión de valor basada en transacciones reales, lo cual requiere investigación porque como sabes, no es algo público como en otros países. Y aquí tenemos otro problema: los precios que vemos anunciados están muy por encima de los valores de cierre; y esa diferencia, junto con proyecciones de plusvalía sin sustento, alimenta la confusión y la desinformación en el mercado.

Los propietarios hoy se enfrentan a una decisión difícil: vender ahora, tal vez asumiendo una pérdida menor, o esperar y arriesgarse a que el valor siga bajando, lo que implicaría perder más o tener que esperar mucho tiempo antes de poder vender (con las repercusiones en gastos que esto implica). ¿Quieres vender cuando el precio todavía está bajando o cuando ya haya tocado fondo? Y si decides esperar, la siguiente pregunta inevitable es: ¿cuánto tiempo?

La respuesta más honesta es que nadie lo sabe. Quien asegure que “solo es temporada baja” o que “en un año el mercado se recuperará” simplemente no está siendo realista (o está mintiendo). 

Mejor esperar

El mercado inmobiliario pasa por fases: expansión, sobreoferta, recesión y recuperación. Cada fase tiene características propias que afectan el precio de acuerdo con la demanda. En la siguiente imagen puedes observar una representación de ese ciclo inmobiliario. Como verás, los precios comienzan a bajar cuando la oferta supera a la demanda y se entra en una recesión cuando, aunado a lo anterior, tienes factores económicos globales que aumentan la presión en el mercado (justo como está pasando en este momento).

Entender en qué fase del ciclo inmobiliario se encuentra Tulum ayuda a explicar la actual sobreoferta, los tiempos de venta más largos y la necesidad de estrategias de precios realistas

La teoría de los ciclos inmobiliarios indica que, para que exista recuperación, deben detenerse las construcciones y mejorar las condiciones económicas. En Tulum, lamentablemente, ninguna de estas dos condiciones se está dando en este momento. Al ignorar el contexto económico actual se corre el riesgo de quedarse esperando un mercado ideal que tarde mucho más de lo esperado.

El tema de las condiciones económicas globales definitivamente afecta a esta zona del país, ya que la demanda en gran parte depende de compradores extranjeros, principalmente de Estados Unidos, Canadá y Europa. Y aunque no haya cifras exactas, es evidente que la incertidumbre global, tanto económica como política, ha reducido el flujo de inversionistas. En mi experiencia, la demanda internacional ha bajado, aunque aún existen quienes ven una oportunidad de adquirir un segundo hogar aquí, sin embargo, una verdadera recuperación sólo podrá darse cuando el contexto económico global sea más positivo.

Tampoco hay que olvidar que Tulum no está solo en este mercado que atrae inversionistas. Existen destinos consolidados como Playa del Carmen y Cancún, que siguen siendo referentes, y otros que empiezan a crecer con fuerza como Puerto Morelos. Todo esto suma presión a un mercado ya saturado. Por todo lo anterior, me sorprendería que exista una recuperación sólida en menos de cinco años. El inventario sigue siendo muy grande y sigue creciendo; se están lanzando nuevos proyectos, otros ya están en construcción y, además, la incertidumbre económica global no ayuda.

Recordemos que no es sólo Cancún y la Riviera Maya. El Economista publicó recientemente un artículo (basado en datos de 4S Real Estate) que muestra el comportamiento de las ventas de vivienda en los principales destinos turísticos de México, incluyendo Puerto Vallarta y Los Cabos. En general, la tendencia a la baja es la misma en todos. La buena noticia es que el mercado no está totalmente detenido; la mala es que, según estas cifras, al comparar el primer trimestre de 2024 con el de 2025, las ventas en Tulum cayeron más de un 50%, y la tendencia descendente viene desde 2022.

Si realmente quieres vender, tu propiedad debe destacar entre la competencia: los compradores son pocos y selectivos, y la oferta es abrumadora.

¿Podría ocurrir un evento inesperado que dispare la demanda y haga que, de pronto, todo el mundo quiera estar en Tulum? Nada es imposible, pero lo veo poco probable en el corto plazo. 

Como seguramente sabes, abundan las noticias negativas sobre Tulum y lo vacío que está. Si bien esto no es tal cual lo pintan en redes sociales y noticias, la verdad es que es innegable el impacto negativo que la situación en general está teniendo para con el destino. Difícil predecir cuánto tiempo tomaría darle la vuelta a esta situación. Por eso la estrategia debe ser vender el destino como lo que es: un paraíso natural en desarrollo.

A ver que pasa…

Entiendo lo difícil que puede ser vender asumiendo una ganancia mínima o incluso una pérdida. Sin embargo, el punto de partida para vender en este mercado es aceptar que el precio debe ser realmente atractivo; de lo contrario, la propiedad puede permanecer mucho tiempo sin moverse.

Algunos propietarios me comentan que prefieren enlistar la propiedad en el precio que quieren “para ver qué pasa”. Desde mi experiencia como broker, creo que no es una estrategia efectiva. Cada listing representa tiempo, recursos y un esfuerzo constante en promoción y seguimiento. Ese trabajo solo tiene sentido si existe una verdadera oportunidad de venta: un precio competitivo y condiciones que puedan atraer al reducido grupo de compradores activos.

Yo asumo el compromiso de vender la propiedad, no solo enlistarla. Y para lograrlo, necesito enfocarme en listings que tengan posibilidades reales de cerrar. Las reventas requieren un trabajo más complejo que una preventa: revisar la certeza jurídica, negociar condiciones, planificar impuestos y coordinar el cierre, entre otros aspectos. Todo esto merece un enfoque serio y estratégico que, en un mercado tan competitivo, solo tiene sentido cuando el producto está alineado con la realidad del mercado.

Hoy, más que nunca, el mercado de Tulum requiere estrategias basadas en la realidad y el análisis, no en las expectativas del pasado. Mi trabajo parte de la transparencia, el estudio del mercado y la generación de valor sostenible. Este mercado jamás debió crecer con base en promesas de retornos, plusvalía o ingresos que cubrirían hipotecas de manera automática, sino en decisiones informadas y coherentes con su etapa de desarrollo.

Los nuevos compradores tienen un perfil distinto: evalúan el potencial a mediano y largo plazo, analizan números y fundamentos antes que emociones, y buscan claridad más que discursos de oportunidad. Entender cómo atraerlos y cómo comunicar el valor real de una propiedad es clave para vender en este nuevo contexto.

Antes de dedicarme por completo al sector inmobiliario, ocupé cargos directivos en empresas multinacionales, donde desarrollé habilidades en liderazgo, planeación estratégica y ejecución de proyectos. Mi formación en Ingeniería y un MBA me permiten aportar una visión analítica y orientada a resultados, que busca ir más allá de la transacción y enfocarse en la estrategia detrás de cada decisión inmobiliaria.

Mi intención no es ofrecer fórmulas mágicas ni verdades absolutas, sino contribuir a que quienes estén considerando invertir o vender en Tulum lo hagan con expectativas correctas, evitando frustraciones y tomando decisiones mejor informadas. Ojalá que esta perspectiva te sirva como punto de partida para mirar a Tulum con una visión más clara y realista.